O Vendedor tradicional e o Vendedor 4.0

Atualizado: Ago 18

Atualmente, muito se fala sobre a extinção do vendedor/representante comercial e, apesar de muito escutar em meu relacionamento com empresários dos mais diversos setores que lidar com vendedor é difícil, que eles não são gerenciáveis, não atingem as metas, custam caro, são indisciplinados, etc, etc, prepare-se, atualize-se ou conforme-se, pois o vendedor e/ou representante não vai acabar.

Definitivamente, não.

Porém, ele está e estará, daqui pra frente, numa constante e veloz transformação.

O que já acabou, morreu, e muitos ainda não perceberam, gerando toda uma geração de vendedores zumbis, foi o vendedor “apresentador de produtos” e “lista de preços”.

Pois é, agora é a hora e vez do Vendedor 4.0


Podemos definir o Vendedor 4.0 como a consolidação do perfil do profissional de vendas para a 4ª Revolução Industrial.


4ª Revolução Industrial?

Isso mesmo. Apesar de termos aprendido na escola somente sobre a 1ª Revolução, um conjunto de mudanças que aconteceu na Europa, nos séculos XVIII e XIX, com o aperfeiçoamento das máquinas a vapor e do tear mecânico, hoje vivemos a realidade da Indústria 4.0 ou da Quarta Revolução Industrial.

Se a 2ª Revolução Industrial popularizou o uso do aço, da energia elétrica e dos combustíveis derivados do petróleo e a 3ª, nos apresentou o avanço da eletrônica, dos sistemas computadorizados e a robótica para manufatura, a 4ª Revolução Industrial traz um impacto muito mais profundo com um conjunto de tecnologias que permitem a fusão do mundo físico, digital e biológico, com tecnologias para automação e troca de dados utilizando conceitos de Sistemas cyber-físicos, Internet das Coisas e Computação em Nuvem.

Os impactos causados pela indústria 4.0 já são reais e afetam o mercado com o surgimento de novos modelos de negócios a cada momento.

E isso muda radicalmente o papel do vendedor nas organizações.

Hoje, as plataformas de e-commerce tendem substituir as transações mais simples de B2B (business-to-business – denominação do comércio estabelecido entre empresas), em paralelo, a farta oferta de produtos e serviços apresenta novos desafios na jornada do comprador e consequentemente numa nova forma de negociação e venda.

Os produtos de uma mesma categoria estão muito parecidos (veja as vitrines de moda, os diferenciais de funcionalidades dos celulares são mínimas, as SUVs têm a mesma cara, os sedans, idem…).

Um mesmo produto tem alternativas em outras categorias (comprar um carro ou fazer um contrato de locação para “trocar de carro” todo ano ou ser cliente premium Uber?).

O que resolve um problema pontual hoje pode ser entulho amanhã (fax e scanners, por exemplo, ou quantos apps você baixou em seu celular e não usa mais?)

Você já percebeu que o jogo da venda mudou e transformou-se num jogo de relevância?

Se o vendedor/representante não for relevante para seu cliente, tenha certeza de que ele encontrará um site onde comprará o que você vende de maneira simples, rápida e on-line.

O vendedor tradicional que “põe o pé na estrada” toda segunda-feira a caça de novos prospects sem qualquer estratégia e mecanicamente atende sua carteira de clientes, é um morto vivo em extinção, pois a tecnologia torna seu papel desnecessário.

O desafio para se tornar um Vendedor 4.0 é decidir como sua jornada de venda pode ser melhorada, simplificada, disseminada e acelerada com o uso de tecnologia que vai te ajudar a ser mais próximo e relevante para seus clientes.

Você deve ter aprendido que conhecimento tinha a ver com “saber”.

Esqueça isso!

Hoje em dia, conhecimento tem a ver com “usar”.

A internet popularizou o conhecimento e ele está disponível para todos. Mas é quem usa que faz toda diferença.

E agora, como é então o Vendedor 4.0?

O Vendedor 4.0 é um ser EMPÁTICO.

Venda é relacionamento interpessoal e isso a tecnologia não muda. Empresas pagam, pessoas compram. Portanto, entender o momento, o contexto, os desafios e metas do cliente (e não só do fabricante) para se colocar no lugar dele, é o primeiro passo para uma proposição bem-sucedida. Ele sabe que cada cliente é único como também cada colega, gestor, gerente e empresário. Respeita e aprende a conviver com as suas diferenças, sabe parar e observar, e escuta mais do que fala. Ele nunca faz julgamentos com base em suposições e demonstra que, realmente se importa com os problemas e sentimentos de seu cliente.

O Vendedor 4.0 é CRIATIVO.

Referências e descrições técnicas de produto são funções de catálogo. O papel do vendedor é ligar os pontos e conectar, de forma criativa e inteligente, o desafio do prospect ou cliente à sua capacidade de resolver problemas.

O Vendedor 4.0 sabe NEGOCIAR.

Ele tem técnica e método, é persistente e nunca insistente. Busca o objetivo e não a execução da tarefa. Cultiva uma relação sadia e faz as perguntas certas. Sempre pratica uma política de venda enfatizando a construção de um relacionamento duradouro com seu cliente. Acha um nicho de atuação e se torna um especialista nele. Mostra de forma clara e simples o que ele tem para contribuir nos resultados do negócio do cliente. Faz um serviço de pós-venda pois sabe que sempre dá retorno.

O Vendedor 4.0 APRESENTA de forma persuasiva e assertiva.

Sabe traduzir seu pensamento em palavras, gestos e postura corporal. Esta antenado e sabe fazer uso dos novos canais de comunicação que surgem a cada momento. Sabe da importância do contato visual, dos gestos faciais e corporais, do sorriso, do abraço, do beijo, do saber ouvir e escutar. Sabe que dominar a língua é pré-requisito para estruturar a mensagem com inteligência.

O Vendedor 4.0 é CONFIÁVEL.

Ele joga duro, mas joga limpo. “WALK THE TALK!” Essa expressão em inglês significa “Andar em sintonia com o que você fala”.

Resumindo, FAZER O QUE SE FALA! Parece óbvio e simples mas não é o que normalmente acontece.

O Vendedor 4.0 vai além do discurso e pratica o que fala. Não se esquece e cumpre tudo o que foi prometido. Ele tem pleno conhecimento que hoje a notícia ruim não mais chega rápido – ela chega via WhatsApp – e que nesse mundo da “hiperconectividade”, o “ser” humano é que faz a diferença.

E agora, em que momento se encontra sua empresa e sua Força de Vendas?

Em qual Revolução Industrial você estacionou?

Eu te convido a sair da arquibancada, a deixar de ser mero espectador desse jogo de relevância e passar a ator, protagonista e astro desse novo momento da indústria e do comércio.

Em um mercado cada vez mais exigente, onde os modelos clássicos de planejamento estratégicos já não conseguem dar respostas eficazes, nós do IBGL, Instituto Brasileiro de Gestão e Liderança, desenvolvemos o Método 4 Leis da Execução e Produtividade, um método próprio que vai ajudar inserir sua Força de Vendas na 4ª Revolução Industrial.

Uma das maiores dificuldades enfrentadas pelas empresas, sejam elas de pequeno, médio ou grande porte, da indústria ou do comércio, é engajar os colaboradores de todos os níveis hierárquicos em prol de um objetivo comum, a busca constante e diária da meta estabelecida. Nisso somos especialistas.

Tirar metas do papel é nossa paixão.

Eu não sei o que a sua empresa faz, ou o que você vende, mas tenho a certeza que podemos te ajudar, como fazemos com várias empresas líderes em suas áreas, a ter uma Gestão de Excelência, afinal fazemos isso há 15 anos.