O futuro da representação comercial

Participação especial de Erisson Matos


Há algumas semanas, abordei o mesmo assunto durante uma live e a seguinte fala trouxe muita reflexão, e resistência, entre os espectadores: “A atuação do representante comercial mudou e continua mudando com muita velocidade, o papel do representante a partir de então será o de consultor de estratégia. Ele será o principal agente, levando informação e conteúdo.”

Na live de segunda-feira (04/05) convidamos Erisson Matos, fundador e diretor da Organizações Yes, para discorrer seu ponto de vista diante da futura atuação dos representantes comerciais.

Entrevista de Erisson Matos para Fabiano Zanzin

Fabiano: Erisson, como você tem visto a atuação dos representantes de sucesso em meio a todas as transformações do mercado?

Erisson: “Presenciei a repercussão da última live e também acredito que exista uma transformação constante dentro de todos os segmentos e profissões. A principal quebra de paradigma a ser adotada na representação, é que os profissionais se vejam e se apresentem como uma empresa, capaz de vender e com particularidades que um CNPJ precisa ter.

Porém, não acredito na mudança brusca da relação comercial, que também foi um ponto muito debatido na última live, quando você, de certa forma, colocou para as pessoas que o modelo de compra e de performance está se transformando. Independentemente de qualquer problema, como este da pandemia que estamos vivendo, permanecemos em constante adaptação.

O termo “novo normal” têm sido muito utilizado na sociedade, e para o varejo, este “novo normal” tem muitos significados, como uma loja com funcionamento em horário reduzido, delivery, vendas através de redes sociais e e-commerce. Isso muda a relação de consumo e a performance da loja mas não muda o essencial na relação comercial entre representante e varejista, que é a compra olho no olho, ou atualmente através de vídeo. Uma compra baseada em relação e confiança, um momento onde o represente mostra o seu papel e apoio.

Fabiano: Entendo que em determinado momento, o representante era o principal elo de ligação para levar o produto ao lojista e agora, do meu ponto de vista, ele será o elo para propagação deste produto até os clientes. O que você pensa a respeito desta relação?

Erisson: Penso que as relações construídas entre o representante e lojista no dia a dia, principalmente no segmento que atuo, faz toda a diferença na conclusão de compra. Quando isso acontece, absorvemos esse papel de conselheiro e ditador de tendências. Só não acredito que as coisas se transformem de maneira tão grandiosa, creio que estamos passando somente uma fase, e que esta fase não elimina tudo que já vivemos.

O representante que soube cativar essa relação direta e soube criar uma credibilidade em seu cliente, nada e ninguém pode substituí-lo imediatamente, isso pode ser visto como uma grande oportunidade neste momento.

Nós como prestadores de serviço, temos como obrigação servir. Vejo o servir como uma condição humana, se apresentar para os clientes durante a quarentena e oferecer suporte.


Fabiano: Um exemplo disso, foi uma dica que dei há algumas semanas: “O que você precisa fazer agora, não importa sua área de atuação, é cuidar do maior patrimônio que você tem: as pessoas”. Não gaste tempo e energia pensando em como vai vender, invista tempo cuidando de sua carteira de clientes. Ás vezes um cliente teve um insight ou uma ideia muito bacana e você pode também compartilhar com outros clientes, ser portador das boas novas.

Erisson: Começamos adotar isso na Yes. Estamos ligando para os clientes, não para saber se ele vai pagar a parcela do mês que vem, porque isso não depende diretamente de mim, mas o grande ganho da ligação é enxergar o que o cliente está fazendo. São ações simples, sempre pautadas nas relações de confiança.

A Yes existe há 10 anos e é líder do segmento, não por acaso, sempre tivemos um trabalho com alto nível de excelência, com um respeito enorme por nossos clientes, não focados nas necessidades exclusivas dos expositores porém não teríamos chegado tão longe sem os representantes comerciais.

Fabiano: Se você tem uma tecnologia ou informação que pode ajudar seu cliente ou concorrente a se fortalecer, compartilhe. O consumidor está de olho nisso, quando um representante ou prestador de serviço se dispõe a compartilhar informações e novas tecnologias, ele está fomentando uma economia, gerando ainda mais credibilidade.

Erisson: O caminho é este mesmo, voltando no que falamos, essa é a função de servir. Se coloque a disposição de seus clientes, seja relevante. Mantenha sua carteira ativa. Alimente boas ideias.

Fabiano: Erisson, você habita entre o varejo, indústria e representante, para quem não conhece o showroom da Yes é o maior evento do segmento com 8 edições por ano e sempre ditou tendência e moda. Como você enxerga o mercado daqui pra frente? O que de concreto você e seu time estão fazendo hoje para construírem uma história para amanhã ou depois neste mercado?

Erisson: O conselho que dou para o representante é que pense em curto prazo, é o mesmo que estou aplicando na Yes hoje. O que me conforta Fabiano, é que nunca foi fácil. Quando propomos este modelo de evento destrutivo, houveram muitas incredulidades quanto ao projeto. Com ou sem pandemia ser empresário no Brasil é um desafio. Você me disse a algumas reuniões atrás: “Ainda está ventando muito para podermos varrer”, e diante de cenários como esse devemos executar mais ações curtas do que de médio ou longo prazo.

Esses são os insights e ideias para os amigos representantes hoje. Agradeço pela oportunidade de representá-los hoje neste segmento.

Fabiano: Espero sua participação novamente Erisson. Obrigado e parabéns por sua história e da Organizações Yes.


Até a próxima!